Por Thiago Caetano, da BrowserUp · Publicado em · Atualizado em
O custo de aquisição de cliente (CAC) é quanto sua empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. Para calcular, some o que investiu em marketing e vendas no período e divida pelo número de clientes que compraram pela primeira vez nesse mesmo período. Contatos e mensagens não entram no divisor: só quem pagou.
A fórmula, com um exemplo
CAC = (investimento em marketing e vendas no período) ÷ (clientes novos no período).
Exemplo ilustrativo, com números inventados só para explicar a conta: em um mês, uma empresa gastou 10 mil reais entre anúncios, agência, ferramentas e parte da equipe comercial, e fechou 20 clientes novos. O CAC foi de 500 reais por cliente. Se tivesse fechado 10, seria 1.000 reais.
O que entra na conta
Quanto mais completa a soma, mais perto da realidade fica o CAC. Use sempre o mesmo período no gasto e nos clientes.
- Valor investido em anúncios.
- Honorários da agência e custo das ferramentas.
- Criação de anúncios, páginas e materiais usados na captação.
- A parte do salário ou da comissão da equipe comercial dedicada a conquistar clientes novos.
CAC não é custo por contato
O custo por contato (ou por lead) divide o investimento pelas pessoas que chamaram. O CAC divide pelas pessoas que compraram. Uma campanha pode ter contato barato e CAC alto se poucos contatos viram venda.
Por isso o CAC conversa com o atendimento: tempo de resposta, qualidade do contato e acompanhamento influenciam o número tanto quanto o anúncio. Veja a diferença entre os termos no glossário.
Como saber se o CAC está bom
Não existe um número universal. O CAC só faz sentido ao lado do lucro que o cliente deixa na empresa. Se você gasta 500 reais para conquistar um cliente que deixa 300 reais de lucro e não volta, a conta não fecha. Se ele compra várias vezes, pode fechar.
Peça à agência ou ao seu financeiro estes três números lado a lado.
- CAC: quanto custa conquistar um cliente novo.
- Lucro médio por cliente no primeiro pedido.
- Quantas vezes, em média, o cliente volta a comprar.
Por que tantas empresas não conseguem calcular
Falta ligar a venda ao anúncio. Sem registrar quem comprou e de onde veio o contato, só é possível calcular um CAC geral da empresa, não o de cada canal.
É o que a BrowserUp trabalha ao acompanhar os resultados até a venda, dentro da gestão de anúncios. Nem toda venda terá origem identificada, e essa diferença deve aparecer com clareza.